“中国的种薯市场跟过去相比正在逐渐的好转和提高，这几年种薯的脱毒技术、质量、以及脱毒薯的普及率等都在提高，相应的监管体系和调整也逐步的在建立，整体呈上升的趋势”张家口农科院马铃薯研究中心马恢说。

“但种薯产业还存在着许许多多的问题，如市场比较混乱，种薯认证制度、种薯资格证的发放制度及溯源体系等尚未建立完善，品种单一，专用型品种少，质量检测手段落后等。这些都是阻碍当前种薯产业发展的重要原因。”

痛点一

脱毒种薯应用率低，种薯市场混乱

相比荷兰美国等国的马铃薯有上百年的发展历史，国内的马铃薯产业开始发展只是近十几年的时间，各方面可以说是普遍落后，尤其种业，更是落后于行业的发展：种薯繁育技术不成熟；脱毒种薯利用率低，远低于发达国家的水平；种薯市场混乱，不成体系，又无机制约束，乱上加乱。

据统计，2016年全国马铃薯种植面积已达8526万亩，若按照每公顷用种量2.25吨，那么年需种薯量约1278.9万吨，市场容量约200-300个亿。

在如此大的市场容量之下，国内的脱毒种薯的应用率却只有20%。据了解，好的脱毒种薯平均产量能够在3吨左右，甚至更高，而多数农户使用的自留种平均产量只有1吨左右。这也是我国马铃薯平均单量远低于世界平均单量的首要原因。正如大丰种薯李冬虎所说“种薯是行业的基础，质量是基础的基础”，可以看到越来越多的企业加入到这个行业中来。

“进入种薯繁育的门槛太低了，谁想做都可以。”盛源薯业侯志臣表示，“种薯的销售市场乱，品种乱，价格乱，这种现象其实一直都存在，随着近几年马铃薯产业的蓬勃发展，无限的商机和利益让参与的群体逐渐多了起来，使这种乱更大地表象出来。”

销售市场乱：种薯市场参差不齐，有资质和没资质的种薯在市场上广泛流窜。有正规的种薯公司进行规范化的生产，品种都要经过国家的审定和登记。但也有相当一部分是个人组织的生产，很多时候，没有取得生产资质，繁育出的薯既当商品薯卖，也当种薯卖，同时也存在着严重的串货和种子来源不明的现象。

品种混乱：同一个品种到了不同的地方生产，有了不同的代号。比如费乌瑞塔，又名津引薯8号、荷兰15、荷兰7号，而在长期的种植中，植株及种性发生变异，出现长、圆；早熟及晚熟；芽眼深或芽眼浅等的差异，但从基因上来讲是一个品种，但是国内这个品系至少有20多个叫法。诸如此类的品种还有很多，这里就不一一列举。

价格混乱：种薯市场上没有一个统一的质量标准，价格体系也是千差万别，就微型薯来说，同样的品种，价格在5毛到3块不等。据盛源薯业的侯志臣介绍，当前所生产的冀张薯12，拥有生产经营权的企业在全国不超过5家，且多是在河北地区，但实际上全国各地都有经营，有很多没有资质的也在生产这个品种，且出售的价格更便宜。

而市场的人容易犯一个很大的错误，喜欢低价，又不认可优质优价。一边认为市场不好，一边又粗制滥造一些低价产品，想做大左倾，最后给自己置于危险之中。

应对策略：

1.专注品种，细化市场定位

种薯市场非常巨大，但没有很好的主流产品，我们大多数认为这是当前国内种薯市场的常态。但可以也看到很多的种薯企业，立足产业和自身情况，打出了自己在市场上特有的品种品牌。

如大丰种薯定位种薯的高端市场，为种植户生产提供高品质的种薯——荷兰15等，在其主要的市场区域如山东（40%），内蒙（40%）等地，拥有一大批的粉丝客户，为种植户带来增值效益；

盛源薯业则聚焦几个品种，注重品种的适应性、增产性及市场性的潜力参考，以冀张薯12为主要繁育品种，就冀张薯12来说其专业化及繁育能力在国内有着很大的影响力，且在北市场上较收欢迎，是这个品种的标杆生产企业；

华颂种业，凭借从农科院出来的强大科研班子及丰富的育种资源，自主选育出的符合不同消费类型需求的华颂系列专用型品种，如华颂7号，华颂3号等，这几年在市场上迅速的取得了不凡的影响力。

雪川农业根据区域开发推广如薯条、薯片、全粉加工及其他马铃薯新品种，不断扩充产品体系，在专用型品种界有着很大的影响力。

2.渠道专业化运作，质量可追溯

大丰种薯依靠传统的经销商分销模式，为了保证渠道的有序，每个地区的经销商维持在三个左右，并有制度的规范经销商，逐渐要求经销商专注到大丰一家上来。同时也会吸收一些小的有远见的经销商参与进来，保证渠道的活力；

华颂种业选择越过中间商直销到种植户的模式，用户也可以通过微信平台在线订，一方面避免了个别中间商挂羊头卖狗肉的做法，同时省去渠道利润，大大降低种植户到手的价格，这也是华颂种薯市场价格相对低的主要原因。

而雪川农业则是经销商与种植大户双管齐下，对于种植散户，则是委托代理商负责并严格按照其种薯使用说明进行指导，而对于种植规模比较大的农户，则会直销到户的方式，保证种薯去向明确。

3.技术服务，规避种植风险

盛源薯业专门成立了一个种薯的售后团队，指导客户种薯的储运、播种等生产管理的技术跟踪服务，完善的技术服务及农户的风险规避措施，为盛源薯业稳定了一大批忠实客户；

大丰种薯则在山东、内蒙等地建立俱乐部，每年对种植户展开至少两次大规模的种植培训，结合种薯使用的关键点和生产中出现的问题有针对性的设定培训内容。

华颂没有销售团队，而是大量的售后服务团队，主要为基地经理和技术督导。田间技术督导能够覆盖到客户的主要产区。客户买种薯时，会拿到定制的种植技术方案，并在每个生产季节享受电话咨询服务。对于种植面积比较大（2000亩以上）的种植基地，会安排固定的人员进行种植管理技术指导。

痛点二

品种单一专用型少，企业自主育种能力差

我国马铃薯历来的使用及食用习惯，导致长期以来马铃薯的市场需求量少且比较单一，因此种薯品种单一化，专用型少的现状顺势成型。

据了解，国内经过省级审定的马铃薯品种有500多个，但多是以鲜食为主的品种，专业加工薯条、薯片、全粉及主食品种比较少。荷兰有专业做市场外销的品种，比如专业的土豆泥的品种、全粉品种、薯条的品种等，我国虽然也有诸多不同品种，即使在种植的时候分开来了，但是在收获走市场时仍然是鲜食市场。加工率更低只有20%，而发达国家高的能够达到70-80%。

传统的育种重视产量而忽视品质，随着人们的消费结构改变，对于马铃薯的品质要求越高，分类消费越精细化，因此关于口感，营养，外观，专业性功能的育种研究的需求也越来越迫切。特别是2107年中央一号文件在“加快现代食品产业“中指出的要大力发展马铃薯主食产品，对马铃薯的品质的要求更高。

此外国内市场上的品种多以国外引进的品种为主，国内自主创新的品种很少，规模化，有育繁推一体化能力的企业太少。

大部分的种薯企业自身没有育种的能力。一方面，历史以来，马铃薯品种的选育都是科研院所，高校等由国家项目来推动的，他们有育种能力，但是存在着与生产实际脱节的问题，并不能够把市场的需求挖掘出来，商业化价值不高；

另一方面，马铃薯一个品种的选育至少要经历8-10年的一个周期，大多数的企业承担不了这么长的研发周期成本；最后，国家对于品种的保护并不重视，一个品种，很多企业去模仿繁育，导致市场很乱。随着国家对品种的保护，所以现在参与育种的企业会越来越多。

应对策略：

企业育繁推一体化，商业化育种大有可为

“只有商业化育种才能够让好的品种更好的选育出来，更好的推广出去。”华颂种业刘杰表示，“华颂拥有从农科院出来的一批科研班子，有育繁推一体化的能力，同时也符合国家商业化育种的口号。

华颂坚持选育按照消费功能分类的专业化品种，以品质为第一育种目标。目前华颂有以口味佳，颜色金黄的华颂7号；还有以富含花青素为主的抗氧化品种华颂66（黑皮黑肉）和华颂88（红皮红肉）；以及适合作为菜食的华颂3号和华颂鲜薯等，都是根据消费类型进行选育和推广的专用型品种。

为了保证专用品种实现其商品价值最大化，华颂在华北、西北、东北等各个省份，成立子公司来布点生产种薯，实行会员制直销到种植户。会员种植的马铃薯将通过华颂的品牌统一上市场，供应给一级批发市场，超市，电商，大的餐饮连锁厨房等所需的特定品种。比较大的种植户会直接由华颂来收购，而对于规模小的种植户，则会提供对接资源服务。

放眼国内，拥有育繁推一体化的马铃薯种薯生产企业并不多，除了华颂这个新起来的企业之外，还有以“国内最专业的马铃薯种业公司之一”著称的雪川农业，在不断的筛选研发，推进马铃薯的深加工方面有着很重要的地位，其中自主培育并推广的“雪川系列”品种达18个，在业内有着较强的影响力。

未来马铃薯种植面积及总产量的剧增，势必引起消费结构发生变化，当一种商品过量的时候，消费者一定选择更好的产品来消费。

企业应该紧跟、挖掘甚至创造市场的需求，培育自己的品种，这样才能够保证企业有更多样化的好品种，才能够有持续的发展和创造力。

痛点三

监管体系不